Skip navigation

Tag Archives: продажи

или Почему бывает опасно, когда бренд начинает ассоциироваться с категорией

fabtide​В 50-х годах ХХ века на мексиканском рынке стиральных порошков Procter&Gamble подчастую проигрывала своему основному конкуренту Colgate. Мировой блокбастер   P&G стиральный порошок Tide никак не мог отвоевать свою долю рынка, на котором доминировал бренд Fab от Colgate.

Доминирование было абсолютным. Рынок «сроднился» с Fab настолько, что у прилавков покупатели спрашивали Fab, имея ввиду стиральный порошок вообще. А когда им был нужен Асе (под такой торговой маркой P&G продвигала Tide в Мексике), они спрашивали «красный Fab».

Лучше всего эту ситуацию можно оценить словами представителя материнской компании: Tide «мог считаться одним из лучших продуктов к северу о границы, но был одним из худших вариантов к югу…» Одним из сценариев развития P&G в Мексике рассматривался вообще полный уход с рынка! Однако, скоро ситация полностью переменилась.

Читать далее »

Говорите по телефону профессиональноМы все когда-нибудь становимся участниками акций телемаркетинга. Или повезло только мне? Мне звонят с предложением что-то приобрести-попробовать еженедельно. И знаете, какой месседж я хотел бы донести до всех специалистов, которые хотя бы раз пытались делать холодный звонок? Начинайте телефонный разговор правильно!

Я лично никогда ничего не куплю у непрофессионалов (даже если предложение интересное), если уже после телефонного приветствия мне говорят: «…это вас беспокоит…». Одной только этой фразой можно убить все продажи.

Читать далее »

voditelЕсли рассмотреть маркетинговую активность петербургских автодилеров, то вся она сосредоточена на привлечении новых клиентов. Дилеры тратят сумасшедшую сумму денег в месяц на рекламу (до 80% которой приходится на контекстную рекламу в интернете). Однако, если провести опрос адекватных покупателей, то среди них уже давно бытует мнение пропускать первые 1-5 запросов в выдаче поисковика, понимая, что это рекламные предложения автосалонов, которые просто больше заплатили…

Из 5 элементов влияющих на продажи  — клиенты, маржа, средний чек, частота покупок и конверсия, именно привлечение клиентов (реклама и лидогенерация*) — самый трудный и финансово затратный показатель. Но увеличить продажи можно без роста инвестиций в рекламу. С успехом это применил один из моих клиентов — группа автомобильных дилеров, в которой мы внедрили систему 3-х уровневых продаж.

Читать далее »

Schastlivyj-voditel-za-ruljom-avtomobiljaСовсем недавно проводил исследования эффективности продаж автомобилей в автосалонах Санкт-Петербурга. В этом посте хочу рассказать о типичных ошибках, которые допускают практически ВСЕ сейлзы в автосалонах, особенно при общении с клиентом по телефону.

Покупательские предпочтения при выборе автомобиля за последние пару лет сильно изменились. Сейчас покупатель «серфит» интернет, просматривая сайты всех автодилеров, выбирает самое выгодное [на его взгляд] предложение у одного-двух дилеров и только после этого едет к ним.

Читать далее »

Очень актуальная тема! Можно часами говорить о взаимодействии службы маркетинга и отдела продаж. Поэтому, ничего не буду комментировать, просто посмотрите выступление И.Манна по этой теме